Увеличение продаж. 18 советов на основе опыта компаний из разных сфер бизнеса

 

 

 

 

В этой статье речь пойдет о предприятиях, которым удалось увеличить объемы продаж. Примеры специально подобраны из разных отраслей: b2b, b2c и сферы услуг. Возможно, описанный опыт подскажет Вам полезные идеи для роста бизнеса. 

 

 

Компания «Аверс Технолоджи» занимается разработкой и внедрением программных продуктов для автоматизации деятельности предприятий общественного питания и индустрии развлечений. У компании два основных источника прибыли – от первичной установки системы автоматизации и от сервисного обслуживания системы по абонентским договорам.

Полтора года назад ситуация с контрактами на сервисное обслуживание оставляла желать лучшего. Только 45 клиентов (около 1% тех, кто купил систему) заключили абонентский договор, но даже они приносили компании около 20% оборота.

Чтобы увеличить эту статью дохода, предприняли ряд мер, в результате чего количество клиентов сервисных услуг увеличилось с 45 до 120, и доля этого направления в обороте компании выросла с 20 до 50%. Вот что было сделано.

1. Изменение тарифной политики. Изначально компания предлагала лишь несколько типовых пакетов услуг для разных сегментов бизнеса и компаний различного масштаба. Эти пакеты мало кому подходили без оговорок. На смену им пришла ценовая модель конструктора: тарифные пакеты были упрощены, а у клиентов появилась возможность отказываться от отдельных компонентов услуги. В результате количество заключаемых договоров на абонентское обслуживание выросло на несколько десятков процентов.

2. Наглядные коммерческие предложения. Раньше менеджеры формально предлагали клиентам абонентское обслуживание, фокусируя внимание на продаже самих систем. Чтобы менеджеру стало проще заинтересовать клиента, было разработано коммерческое предложение с описанием ключевых выгод сервисного обслуживания. В период проведения краткосрочных акций это коммерческое предложение дополняли информацией о скидках. Например, во время декабрьской акции размер скидки равнялся количеству дней, оставшихся до Нового года.

3. Ежеквартальные отчеты о проделанной работе. Клиент, заключивший договор на абонентское обслуживание, часто точно не знает, что именно и в каком объеме делает для него компания. После того как клиентам начали регулярно рассылать подробные отчеты о составе и сложности проделанных работ, они стали охотнее продлевать договоры, причем на более продолжительные сроки – не на три-четыре месяца, как раньше, а в среднем на девять.

4. Продвижение услуги через Интернет. Большое влияние на рост продаж оказал сайт компании, поэтому на нем были выложены видеоролики, демонстрирующие работу оборудования и объясняющие суть абонентского обслуживания. Кроме этого, больше внимания стало уделяться продвижению в поисковых системах, обновилась структура и дизайн сайта.

5. Улучшение процесса обработки заявок. Доработали CRM-систему так, чтобы клиент мог оставить заявку в электронном виде и в любой момент узнать, на каком этапе выполнения она находится. После регистрации заявки по электронной почте приходит подтверждение, что она принята, а затем клиенту в личном кабинете на сайте доступна информация о ходе ее выполнения. Заявки с пометкой «срочно» взяли за правило обрабатывать в первую очередь, а не в порядке поступления. Автоматизация обработки заявок не только повысила лояльность клиентов компании, но и упорядочила работу инженеров. Если раньше казалось, что сотрудники не справляются с объемом работ, то после модернизации системы у инженеров даже появилось свободное время, а качество обслуживания клиентов повысилось.

6. Рассылки по базам потенциальных клиентов.Чтобы привлечь новых клиентов, компания стала прорабатывать контактные данные тех, кто когда-либо интересовался системой автоматизации, но так и не стал клиентом. Контакт-центр актуализировал имеющиеся клиентские базы; устаревшие адреса были удалены, а по действующим стали рассылать новости.

 

Если Ваша компания работает в секторе b2b, важно предлагать клиентам такие услуги, которые учитывают особенности их отраслей. Во многом благодаря именно такому подходу нам удалось увеличить продажи на 70%. 

1. Определение перспективных направлений. Прежде всего мы определили растущие отрасли экономики (основывались на собственных наблюдениях, сделанных на различных мероприятиях, и анализе отзывов клиентов). Вот эти отрасли: FMСG, промышленность, производство автомобилей, запчастей и смазочных материалов, торговля одеждой.

2. Предложение комплексных решений. Следующим шагом стала разработка комплексных логистических решений, учитывающих особенности этих видов бизнеса. Готовую услугу мы опробуем на одной компании, а затем начинаем широко предлагать потенциальным клиентам. Приведу примеры.

Специфика работы с производителями смазочных материалов заключается в том, что все грузы пожароопасны и надо строго соблюдать температурный режим. В предложении для таких компаний мы особо оговариваем, что на нашем складе поддерживается нужная температура, контролируется влажность воздуха, можно организовать разные тепловые зоны.

3. Создание узкоспециализированных решений.  Предприятия, торгующие одеждой, в течение года меняют ассортимент, и им важно в режиме реального времени контролировать сбор заказа в тот или иной регион и иметь возможность переформировать его в любой точке товаропроводящей цепи. Мы предлагаем им воспользоваться специальной программой управления складом, а также услугой автоматизированного (безбумажного) обмена сообщениями в стандартизированных форматах между партнерами. Кроме этого, мы предусмотрели возможность возврата товаров из магазинов в распределительный центр нашей компании, мультимодальные, авиационные доставки, а в случае с перевозкой мехов – даже сопровождение груза вооруженными охранниками.

Продажи у новосибирской компании «Регион-Инвест», владельца коттеджного поселка «Удачный», в 2012 году были невысоки: в течение года продали лишь 17 участков. Клиентов привлекали с помощью сайта и билбордов на главных улицах города, но эффект от рекламы оказался крайне низким – вложения едва окупались. Ситуацию удалось коренным образом изменить.

1. Усовершенствование сайта. Основным каналом продаж остался сайт. Чтобы отдача возросла, добавили три важнейших элемента: хороший продающий текст на главной странице (в основу торгового предложения лег слоган «Идеальное место по идеальной цене», который затем использовался во всех маркетинговых материалах); форма для подачи заявки на просмотр объекта; форма для сбора контактных данных потенциальных клиентов.

 

 

Чтобы побудить посетителей сайта оставлять контактные данные, была придумана брошюра «7 грязных трюков при продаже земли, или О чем Вам никогда не расскажет ни один продавец». Получить ее можно по электронной почте после заполнения специальной формы с личными данными. Удалось собрать сведения о более чем 1000 потенциальных клиентов. Кроме брошюры, этим подписчикам рассылались полезные советы (к примеру, на что стоит обращать внимание при строительстве) и информация о новых акциях и грядущем повышении цен. Причем спустя 20 минут после отправки письма приходило SMS: «Вам письмо от КП «Удачный». Проверьте свою почту». SMS-рассылки обошлись компании недорого – 150 долл. США хватило больше чем на полгода.

2. Каналы продвижения. Было запущено несколько рекламных кампаний в «Яндекс.Директе», а на самом популярном сайте Новосибирска www.ngs.ru разместили рекламный баннер и серию статей о продаваемых участках. В статьях, кроме прочего, говорилось о предстоящих подорожаниях участков. Первый такой анонс не дал результатов, а после второго было продано сразу восемь участков. Информация о повышении цен дублировалась в электронной рассылке.

Реклама шла также по телевидению, причем в необычной форме. В июне 2013 года начались съемки реалити-шоу «Стройка. Свой дом за три месяца». Сначала оно транслировалось на местном канале РБК, а затем – на ТВ3. Съемки шоу сопровождались праздниками со шведским столом, выступлениями музыкантов. Гости могли познакомиться и пообщаться с жителями поселка. Благодаря реалити-шоу узнаваемость бренда «Удачный» значительно выросла.

Часть участков были выставлены на продажу в Интернете через сервис коллективных покупок Groupon – скидки составили 40 и 50% в зависимости от расположения участка. Хотя планировалось реализовать таким образом 20 участков, в итоге было продано 24.

3. Организация работы менеджеров по продажам. Изменилась схема продажи. Задачей менеджера стало показать потенциальному клиенту участок и затем привести клиента в офис, а закрывать сделку должен был начальник отдела продаж. Выиграли все: у менеджера высвободилось время на поиск новых клиентов и показы участков, а начальник стал закрывать больше сделок, так как ему уже не приходилось ездить на осмотры. Также была утверждена стандартная схема продажи:

• входящий звонок (или заявка на осмотр объекта);

• звонок менеджера (он уточняет, состоится ли осмотр участка);

• осмотр участка;

• встреча клиента в офисе с начальником отдела продаж;

• подписание договора.

 Схема презентации, сценарии разговора с клиентами в разных ситуациях, поводы для повторных звонков – все это было описано в корпоративной «Книге продаж», которая существенно облегчила работу менеджеров. У них всегда под рукой была печатная версия брошюры «7 грязных трюков» и специальная брошюра с подробным описанием поселка (так называемый продающий текст). Эти презентационные материалы помогали доводить сделки до конца, в результате конверсия в мае достигла 90%, а в остальное время не падала ниже 50% (то есть половина из тех, кто посетили участок, покупали его).

Общие результаты. С марта по декабрь было продано более 100 участков первой очереди – продажи увеличились более чем в пять раз по сравнению с предыдущим годом.

Кроме этого, компания приобрела хорошую репутацию, что облегчило продвижение следующих проектов. Так, когда началась продажа участков второго коттеджного поселка «Пичугово Море», уже в первые сутки на просмотр записалось более 70 человек. Руководству компании также стали поступать предложения от инвесторов.

Руководитель дистрибьюторского центра АПК «Стойленская нива», Старый Оскол (Белгородская область)

Известно, что на розничном рынке лучше продается продукция узнаваемой торговой марки. Причем если в одной категории товаров может быть много позиций (это характерно, в частности, для рынка продуктов питания), то лучше работают зонтичные бренды. Например, не так давно мы стали выпускать пять разновидностей муки премиум-класса под общим брендом «Французская штучка». Когда пять упаковок стоят на полке рядом, они с большей вероятностью привлекут внимание покупателя. Только одна эта мера позволила нам повысить продажи муки почти на 50% за полгода.

В то же время мы отказались от производства фасованной муки под маркой «Экономная». Исходили из того, что между нашими продуктами не должно быть конкуренции, а в ассортименте есть мука «Копейка», которая отличается только весом. Пачки выглядят примерно одинаково, но «Копейка» на 200 г легче, а значит, дешевле, поэтому ее мы оставили. В результате продажи «Копейки» выросли на 30% в Московском регионе и примерно на 25% в других регионах присутствия.

Продажи брендовых продуктов питания очень зависят от того, какие товары-конкуренты стоят рядом. Поэтому прежде чем предложить сотрудничество с нами сети магазинов, мы анализируем ассортимент. Например, заключили договор с сетью «Виктория», потому что там наши сладости под маркой «Улыбка» конкурируют всего с двумя другими брендами. Внедрение такого, казалось бы, элементарного правила работы позволило прирастить продажи в среднем на 20% по сравнению с тем же периодом 2012 года.

 

В начале 2012 года спортивный комплекс «Подмосковье» из бюджетного учреждения перешел в статус автономного. Так как бюджетное финансирование было прекращено, руководителю комплекса пришлось снижать издержки и искать дополнительные источники доходов. Сократить расходы получилось лишь на 120 тыс. руб. в год – за счет экономии на вспомогательных интернет-услугах. Зато поиск дополнительных источников дохода дал более ощутимые результаты.

Для начала провели опрос клиентов. Анализ анкет помог составить конкретный план действий. Прежде всего стали работать над повышением качества услуг: обновили спортивный инвентарь и обучили сотрудников принципам клиентоориентированности. Для клиентов ввели дополнительные бонусные услуги (фитнес-тестирование, аппаратный массаж ступней), а также подарки на праздники.

Для привлечения новых клиентов оптимизировали сайт и запустили контекстную рекламу в Интернете. Стали организовывать различные мероприятия (открытые уроки, концерты), раздавать бесплатные купоны на первое занятие. Кроме фитнеса, запустили два новых направления бизнеса – оздоровительный туризм и спа-программы.

Результаты не заставили себя ждать: денежные поступления выросли на 30%. Комплекс занял второе место в номинации «Лучшее спортивное сооружение Московской области», на его базе стали проводить все домашние игры команда большого футбола «Спарта» и команда суперлиги мини-футбольного клуба «Динамо». С одной стороны, эти команды приносят прибыль в виде арендной платы, а с другой – улучшают имидж комплекса и привлекают дополнительное внимание средств массовой информации.

Виталий Антонов окончил Новосибирский государственный технический университет. Четыре года работал в отделе продаж компаний «Эльдорадо» и «М.Видео», с 2010-го консультирует владельцев компаний по вопросам выстраивания систем продаж и маркетинга.

Айнур Сафин окончил Казанский государственный медицинский университет. Во время учебы запустил свой первый интернет-проект, посвященный психологии и личностному росту. Позже работал частным консультантом по маркетингу, затем основал маркетинговое агентство.

Сфера деятельности: организация малобюджетных маркетинговых акций, выстраивание систем продаж

Численность персонала: 4

Годовой оборот: 3,6 млн руб. 

Основные клиенты: компании «Регион-Инвест», «Спорт-Фиш НСК», студия итальянской мебели Mio Palazzo

 

Сфера деятельности: маркетинг, бизнес-консалтинг

Численность персонала: 4

Основные клиенты: компании «Алмаз-холдинг», «Махим», «Термофорт», Terra Vita

 

Сфера деятельности: логистические и транспортные услуги, в том числе автомобильные, речные, морские и воздушные грузоперевозки, таможенное оформление, складское хранение, логистический аудит, страхование

Территория: центральный офис – в Москве; 28 филиалов и 18 складов класса А и В – в регионах России; представительства – в Казахстане и на Украине, а также в США, странах Европы, Китае, Японии

Численность персонала: 1200

Годовой оборот: более 135 млн долл. США.

 

Сфера деятельности: переработка зернового сырья, изготовление хлебобулочных и кондитерских изделий

Территория: центральный офис – в Старом Осколе (Белгородская область); представительство – в Москве; хлебопекарные и зерноперерабатывающие предприятия холдинга – в 10 областях России

Численность персонала: 11 000

Чистая прибыль: 273 млн руб. 

Подписчик журнала «Генеральный Директор»: с 2009 года